文 | Nicole九游体育官网登录入口，出品 | 零卖氪星球
很巧，2025 年春节假期，1 月 31 日，是沃尔玛中国副首席推行官兼山姆会员店总裁文安德（Andrew Miles）谨慎退休的日子。此前，沃尔玛中国为他举办了好几轮广博的欢送典礼。
文安德，英国东说念主，2012 年加入沃尔玛中国担任山姆会员店首席营运官，2017 年晋升山姆会员店总裁，2020 年起担任沃尔玛中国副首席推行官兼山姆会员店总裁。
常常，山姆中国职工会爱称文安德为"英国老爷子"。在沃尔玛中国总裁兼 CEO 朱晓静的全员里面邮件里，充分确信了其在沃尔玛中国 12 年阐明的影响力。
当会员制模式对中国消费者一经新滋事物，山姆也在摸索更顺应中国阛阓业务模式时，"在文安德的携带下，中国山姆会员店开启了一系列政策变革，驶入发展的快车说念，通过打造一个全渠说念的会员制模式，山姆合手续创造优异的收获 …… "
1996 年山姆在深圳开出第一家店，花了 16 年开出 8 家店。文安德到任后的 12 年，山姆中国门店数激增近 7 倍，扩增至 53 家（领域 2025 年 1 月底）。
尤其这几年，在中国阛阓，山姆将会员店从小众业态形成中产阶层"品性消费"代名词，也让我方形本钱土同业、以致好意思国山姆学习效仿的样本。
不管财报数字照旧业内东说念主的体感，山姆会员店都是沃尔玛中国连年的坚强引擎。未经官方阐明，但有媒体裸露，"山姆中国 2024 年全渠说念销售额破千亿，达到 1005 亿元，其中，线上销售占比逾越 48%。"
2023 年 5 月上任的沃尔玛 CFO John David Rainey 曾剖释，"就总收入而言，咱们久了最好的一些（山姆）门店都在中国。"
往时几年，「零卖氪星球」数次战斗文安德，在咱们看来，守正和特殊，是文安德任内的中国山姆呈现的最贫窭两个特点。
一方面，久了顺序、专注。改变山姆在中国阛阓初期 16 年的扭捏，苦守会员店原则，坚定用会员费筛采纳户，花消 10+ 年股东山姆打磨出互异化的商品力。
另一方面，在不动摇会员店根基上，敢作念原土窜改。比如，比较好意思国山姆会员店强调"多快好省"的"省"，山姆中国在品牌塑造上把"品性"放在首位，让山姆成为中国中居品性消费的主流进口。
更典型如山姆"门店 + 云仓"的全渠说念零卖模式的冲破，让其收拢脚下中国即时零卖消费大趋势，进步会员消费频次，还膨大了更多会员，开释更大潜能，成为中国同业转型全渠说念零卖教科书式的示范。
守正的"坚强"
文安德身段魁岸，眉毛浓密，目光惨酷，看起来有点严肃，但他其实乐于且垂青疏浚，脸色细节。听说，出现时山姆门店真的每一张标语和海报，文安德都会对字体、脸色满盈度作念最终核定。
在深圳沃尔玛中国总部，距离最近的福田印力中心山姆会员店走路 5 分钟，文安德真的每天出现，在门店走走停停，和职工或会员交流语言间，把倾斜的购物车罗列整王人，自关系词然的动作，是多年一线本质的肌肉挂念。
细节以外，文安德任内的山姆会员店，对原则有极执拗的"拘泥"。
沃尔玛民众 CEO 董明伦（Doug McMillon）曾告诉文安德，不要把老例的零卖想路投射到会员制商店里，"因为零卖谨慎的是细节，而会员制则谨慎规制，你必须以王人备不同的方式去想考。"
这是文安德任内无数次对职工、配联合伴抒发的原则，即山姆的会员模式跟其他零卖商最大的不同在于，"咱们既不靠供应商的进场费获利，也不靠毛利率获利，咱们靠的主如果会籍收入，是以，咱们起先推敲的不是销售额。"
关于会员店来说，利润率是普通零卖超市的一半，但销售量能作念到后者十倍。是以，通过大批领路的供给增长，会员店不错操纵下探妙品的均价，操纵提高会员价值，从而，眩惑更多会员加入和续费。
由此，2012 年之后的几年，山姆门店将此前模式扭捏期的上万 Sku 削减至 4000 个。随后，进入中国 20 年不变的会费尺度初次上升，从 150 元涨到 260 元及超卓会员的 680 元，以此精确筛选高净值用户。
2021 年的一次战斗中，文安德告诉「零卖氪星球」，"要把事情作念得很肤浅、检朴又有成果是很难的事。"
比如，山姆只售卖有限 sku，尽管卖更多商品，更多采纳，可能有更多销售额。"但咱们深知，每个商品的增多都影响成果，是以，咱们的任务是在广阔分类中为会员选最好的商品，他们就不需要再从许多商品中采纳。当咱们想方设法把业务作念得肤浅，让会员购物也肤浅，作念好这件事，需要坚合手原则。"
所谓苦守原则，起先是，罢了共鸣。然后，才是物换星移地苦守。
这触及一个企业历久发展的文化内核问题，即组织里面的政策教师和文化联合，"咱们必须相配勤奋，需要让每个职工都对会员制有正确的领略、敞开的心态。如果你作念不到这极少，就会成为企业发展的阻力。"
雷同" Bulk vs. Singles（大包装与小包装）"、" Disciplined Structure & Processes（严谨有顺序的架构和经由）"这么的标语，启动以各式情势出现时山姆办公区的墙上。在山姆总共门店，也在显眼处启动张贴"咱们为什么要大包装？"一类的标语，操纵向消费者明确会员制的原则。
而山姆会员商店（Sam's Club）Logo 以蓝色为主颜色，但在中国山姆，工牌和带子都是紫色的——这个创意就来自文安德。
文安德相配久了一册叫《紫牛》一书，由前雅虎营销副总裁 Seth Godin 撰写，"你不错瞎想我方开车经过欧洲的乡村，山坡上有各式脸色的奶牛，玄色的、棕色的、玄色的 …… 瞬息一头紫牛出现了。它会将那些通俗的牛逐个挤出，直到王人备占据你的脑海。"
国内仓储会员店辩论行家顾隽华的不雅点是，"每一个零卖业态，都有其底层逻辑，唯一苦守阿谁原则和规矩，才能着实成为阿谁业态之王。不然，你长久都怪模样。"
而一位在山姆职责多年的职工说，一个卖生果蔬菜的商店能成为寰球 500 强头牌，偶然很肤浅，即是作念好琐碎的细节。"但这个过程也相配劳作，对山姆来说，要多年来一直苦守原则，辩认短期获利但与原则违反，赚快钱的许多捷径和蛊卦。"
苦守原则的特殊：品性和供应链
往时 10 多年，中国山姆在不动摇会员店根基上，夯实会员制商店的打发，也在操纵作念原土窜改。
比如，被行业表里普通接头的山姆"门店 + 云仓"的全渠说念零卖模式，但还有一个窜改，少有东说念主接头。
即，比较好意思邦原土阛阓会员店强调价钱上的"省"，中国山姆在品牌和商品塑造上，把"品性"放在首位，以此，构建 中产家庭的品性消费信任感。
典型如，山姆在中国为牛肉落地了一整套冷链系统——从工场到门店全程 -2 到 2 度，保证澳洲谷饲 100 天冷鲜牛肉最好口感。这个参加耗资大，但也让山姆在行业内，率先打出牛肉的口碑，很"冒尖"。再比如，民众最好原料和配方的牛角面包、瑞士卷 …… 一个个硬汉单品让一大群一、二线城市中产家庭构建了对山姆的坚强信任。
对许多零卖商，垂青快速推出商品，但山姆团队偶然会松手时辰，确保品性。买手们会花许多时辰跟供应商通盘辩论商品细节，走进工场或深入田间地头，把商品辩论透顶。
今天的国内零卖东说念主，没东说念主不禁绝山姆中国背后的铁杆供应商生态，政策供应商们为山姆提供互异化商品，以致自掏腰包为山姆专研居品、产线。但这个生态，不是自愿长出来的，而是山姆花消近 10 年孤军奋战造出来的。
2014 年，山姆中国自有品牌才仅占总业务量的 1%，许多供应商不乐意为山姆另外投资开辟大包装产线。但文安德任内的中国山姆成就了冒失发展自有品牌的决心，文安德说，"我知说念你们中的许多东说念主莫得被劝服，但我不会等你们，咱们会从今天启动冒失发展自有品牌。"
即使是大供应商，在其时，也可能被山姆中国捣毁，"如果这个品牌没法给到会员价值，那即便之前这个单品在山姆年销售额不错达到千万级别，咱们也自高逐步断念，从零启动推行咱们的自有居品。"
迄今 10 年，山姆斥地出 700-800 种自有品牌 Member's Mark 商品，涵盖真的总共品类，瑞士卷、小青柠汁、麻薯面包们无东说念主不识，也让山姆因此操纵破圈和渗入进更多阛阓。
山姆店内的绝大多数商品，不是山姆挑出来的现成商品，而是基于山姆对会员喜好的丰富知悉，阿谀供应商才气共同斥地出来。
在一次战斗中，文安德告诉「零卖氪星球」，Member ’ s Mark 艳丽中间有一个钩，背后有很深的意味。
山姆研发 Member ’ s Mark，会屡次与会员互动、测试，了解他们喜好和需求。同期，也通过品性测试来确保高质料商品。当一系列测试全部完成，才会画一个钩，确保这是一个高品性、可成为自有品牌的商品。
不管是品牌商品，照旧通过自有品牌商品，山姆会员店为会员提供的中枢价值有两点。一是通过互异化商品为会员提供惊喜；二是借助供应链上风匡助会员省钱。
后文安德时期，山姆的挑战
中国阛阓，已是山姆民众最闪亮的一个战场。
但许多东说念主，包括零卖业内东说念主，可能并不料识文安德，更不知说念中国山姆历任总裁的名字，但他们对山姆的硬汉大单品，信手拈来，耳闻目染。这某种进度意味着，对一个零卖巨头，更贫窭的是，详情趣政策和确保领路推行的组织力，从而，操纵提供一语气操纵的互异化品性商品，取得东说念主心。
总结在中国阛阓探索 20 多年的山姆，莫得精巧，但有两点可圈可点：
一个是，业态的精确定位，苦守和推行。
在 2023 年的一次行业演讲中，沃尔玛中国总裁及首席推行官朱晓静说起，许多东说念主把山姆的奏效归因于付费会员制。但从里面看，"山姆能奏效的最根底原因，是本身对精确互异化的定位，以及对定位的苦守和有劲的推行。"
诚然，作念我方，苦守原则外，中国山姆还作念了许多不动摇根基的土产货化窜改。
还有一个，是历久方针。
山姆在中国近 20 年无人问津，脚下数年"爆红"的准备期畸形漫长且走了许多弯路，起先山姆在中国的模样曾经是一个 Sku 过万的百货超市，还曾将个别山姆店改成沃尔玛大卖场。
而在中国阛阓蕴蓄第一个 100 万付费会员，山姆用了长达 21 年。漫长的煎熬和恭候周期里，许多其它同业已捣毁，包括一些和它同期入华的外资会员店。
按沃尔玛里面信，文安德退休后，由沃尔玛外洋部营运高档副总裁 Jane Ewing 接任，当作山姆会员店代理总裁，向沃尔玛中国总裁兼 CEO 朱晓静陈说。Jane Ewing 和文安德雷同，都是 2012 年加入沃尔玛。只不外，她先后在沃尔玛好意思国和外洋部任职。
Jane Ewing 接办的山姆中国，还在呐喊大进中。但同期，备受矜重中，也靠近被阛阓拿着放大镜去严苛注视的压力，往时一年，山姆往往上热搜，在快速驰驱中保合手品性感辞让易。此外，Costco 入华，fudi、M 会员店等原土会员店及盒马、小象超市、叮咚买菜以致胖东来们的快速崛起，都会让山姆在市时局临更严峻的阛阓竞争。
但山姆的最大挑战是什么？其实，照旧物换星移对原则的苦守、对窜改的饥渴，以及对"会员价值"近乎信仰的践行。异日中国山姆的每一份收获单，也都将是这套法例的续写。而山姆最大敌手是本身，对我方操纵更狠点，不给敌手留住任何一个轻佻的契机。
而中国零卖业从山姆身上学到的最贫窭一课，大要是：在喧嚣竞争中九游体育官网登录入口，最大的护城河，长久是看似不灵巧的拘泥苦守，与物换星移的推行。
